Se conhecimento está em todo lugar, pelo que alguém te paga?

Existia um vendedor lendário no eBay que vendia milhares de palhetas de guitarra.

Não lembro o nome dele e nem sei se ainda vende, mas lembro da estratégia.

O interessante é que ele praticamente não ganhava dinheiro com as palhetas.

Então por que vender milhares delas? Porque havia entendido uma coisa importante.

Quem compra palhetas também pode comprar: Guitarras. Pedais. Amplificadores. Cordas. Acessórios.

As palhetas não eram necessariamente o negócio. Eram uma porta de entrada para ele.

E fiquei pensando no quanto isso se parece com o mercado de especialistas.

Conhecimento existe em todo lugar

Durante muito tempo, ter determinado conhecimento já era uma vantagem enorme.

Informação era mais difícil de encontrar.

Para aprender alguma coisa, você precisava encontrar a pessoa certa, comprar um livro, fazer um curso ou passar anos trabalhando naquela área.

Isso mudou.

Hoje você encontra conhecimento no YouTube. Em livros. Em cursos. No Google. No ChatGPT.

Em poucos minutos, é possível encontrar uma quantidade de informação que levaria dias para reunir alguns anos atrás.

Isso não significa que conhecimento perdeu o valor.

Significa que ter acesso ao conhecimento, sozinho, já não é o mesmo diferencial que foi um dia.

E aí aparece uma pergunta interessante: se o conhecimento está cada vez mais acessível, pelo que alguém paga um especialista?

As pessoas pagam para encurtar caminhos

Pensa em alguém que passou quinze anos trabalhando em determinada área.

Essa pessoa não acumulou apenas informação.

Ela tomou decisões.

Errou.

Corrigiu.

Testou caminhos diferentes.

Percebeu padrões.

Aprendeu quais perguntas fazer.

Descobriu o que costuma dar errado.

E começou a enxergar determinados problemas de uma maneira que alguém sem aquela experiência talvez ainda não enxergue.

É aí que está uma parte importante do valor.

As pessoas não pagam apenas pelo que você sabe. Pagam pelo que sua experiência permite fazer com aquilo que você sabe.

Compram decisões que você já aprendeu a tomar.

Erros que você consegue ajudá-las a evitar.

Problemas que você reconhece mais rápido.

Caminhos que você consegue encurtar.

Experiência também pode economizar tempo

Imagine dois profissionais diante do mesmo problema.

Um deles precisa pesquisar durante horas, testar cinco alternativas e cometer três erros antes de encontrar uma solução.

O outro olha para a situação e, em poucos minutos, percebe algo que o primeiro ainda não conseguiu perceber.

Talvez a resposta final seja simples, mas o que tornou aquela resposta simples foram anos de experiência.

É por isso que cobrar apenas pela quantidade de horas utilizadas para resolver um problema pode distorcer a percepção de valor.

Quanto melhor você fica, menos tempo alguns problemas passam a exigir.

Seria estranho concluir que, por isso, sua experiência passou a valer menos.

Às vezes, você leva uma hora justamente porque passou dez anos aprendendo a não levar dez.

O conhecimento é a nova palheta

A palheta tinha uma função maior dentro da estratégia dele.

Com especialistas, o conhecimento pode ocupar uma posição parecida.

Um conteúdo. Uma aula. Uma análise. Um diagnóstico. Uma conversa.

Tudo isso pode mostrar ao mercado como você pensa e como enxerga determinados problemas, mas o valor maior não está necessariamente naquela informação isolada.

Está na experiência por trás dela.

Na forma como você enxerga problemas.

Nos critérios que utiliza para tomar decisões.

Na velocidade com que reconhece determinados padrões.

Na capacidade de separar o importante do irrelevante.

E na maneira como transforma tudo isso em uma solução para alguém.

Então, o que você realmente vende?

Talvez essa seja uma pergunta mais útil do que simplesmente: quanto vale uma hora do meu tempo?

Uma hora é apenas uma unidade de medida.

O cliente não acordou querendo comprar 60 minutos da sua agenda.

Ele quer resolver alguma coisa e, dependendo do problema, sua experiência pode ajudá-lo a fazer isso com menos tentativa, menos erro e menos tempo perdido.

Por isso, quando você pensa no valor do seu trabalho, não olhe apenas para o relógio.

Olhe para aquilo que levou anos para construir.

Você não vende apenas o tempo que leva para chegar à resposta.

Você vende também tudo aquilo que fez você conseguir chegar nela mais rápido.