Ninguém compra 100 mil blocos

Você já viu alguém que vai construir uma casa acordar pela manhã e dizer: “meu sonho é comprar 100 mil blocos.”

Provavelmente não.

A pessoa quer construir uma casa.

Os blocos são necessários.

Assim como o cimento. A areia. As telhas. A madeira. Os fios. Os canos.

Mas ninguém passa anos economizando dinheiro porque sonha em ter um caminhão de blocos estacionado na porta.

O que ela quer é a casa.

Agora pensa comigo.

Quantos especialistas fazem exatamente o contrário quando tentam vender o próprio trabalho?

Passam boa parte do tempo apresentando os “blocos”.

Conhecimento. Informação. Conteúdo. Técnicas. Ferramentas. Horas de consultoria. Quantidade de encontros. Número de aulas.

Tudo isso pode fazer parte da entrega, mas existe uma pergunta anterior: qual é a casa que o cliente quer construir?

O cliente precisa entender aonde você consegue levá-lo

Imagine dois especialistas com experiências parecidas.

O primeiro diz:

“Minha mentoria tem oito encontros, 24 aulas gravadas, planilhas, templates, grupo no WhatsApp e acesso durante três meses.”

O segundo começa de outro lugar.

Ele explica qual problema ajuda a resolver, para quem aquela solução foi pensada e o que pretende ajudar o cliente a construir ao longo do processo.

O primeiro apresentou os materiais. O segundo apresentou o destino.

Isso não significa esconder como o trabalho funciona.

Os “blocos” continuam importantes. Só que eles fazem mais sentido depois que a pessoa entende a casa.

É muito fácil vender blocos quando você conhece demais o assunto

Existe um motivo para especialistas caírem nessa armadilha.

Depois de anos trabalhando em uma área, você passa a valorizar detalhes que o cliente talvez nem saiba avaliar.

Você conhece a técnica. O processo. As ferramentas. As etapas. As diferenças entre uma metodologia e outra.

Então, quando precisa explicar o que vende, começa justamente por aquilo que conhece melhor.

O problema é que o cliente pode estar pensando em algo muito mais simples: "Isso resolve o meu problema?"

Um contador pode querer falar sobre o processo que utiliza.

O empresário quer entender se aquilo vai ajudá-lo a organizar melhor a empresa.

Um fotógrafo pode falar sobre equipamento, iluminação e tratamento.

O cliente quer entender se vai conseguir as imagens de que precisa.

Um consultor pode explicar sua metodologia inteira.

O cliente quer saber se aquela metodologia o ajuda a sair da situação em que está.

Você conhece os blocos. O cliente está imaginando a casa.

Uma oferta organiza essa diferença

É aqui que entra uma boa oferta.

Oferta não é simplesmente colocar um preço em alguma coisa que você sabe fazer.

Ela organiza a relação entre:

• o problema que existe,
• a pessoa que enfrenta esse problema,

*o resultado que ela procura,

• a maneira como você pode ajudá-la,
• e aquilo que torna sua solução adequada para aquela situação.

Depois disso, entram formato, encontros, materiais, suporte, prazo e preço.

Percebe a diferença?

Você não precisa esconder os blocos. Precisa mostrar por que eles estão ali.

Nem sempre você sabe qual casa consegue construir

Esse é outro problema comum.

Tem gente com dez, quinze, vinte anos de experiência que sabe fazer muita coisa. E justamente por saber muita coisa, tem dificuldade para escolher o que colocar em uma oferta.

Pode ajudar em cinco problemas.

Atender quatro públicos.

Criar três serviços diferentes.

Ensinar dezenas de assuntos.

Então tenta colocar tudo.

E a oferta começa a parecer um depósito de material de construção.

Tem bloco.

Tem cimento.

Tem janela.

Tem porta.

Tem telha.

Tem um monte de coisa boa.

Só ninguém consegue enxergar a casa.

Organizar uma oferta também é retirar.

Escolher qual problema você quer resolver.

Para quem.

Qual parte da sua experiência é necessária.

O que fica dentro.

E, principalmente, o que fica fora.

Você não precisa vender tudo o que sabe

Ao longo dos últimos anos, trabalhando com especialistas e empresas em centenas de projetos, percebi isso muitas vezes.

Quem tem muita experiência costuma acreditar que precisa colocar toda essa experiência dentro daquilo que vende.

Eu penso diferente.

Você não precisa vender tudo o que sabe.

Precisa identificar qual parte do que você sabe ajuda alguém a resolver um problema que importa.

Talvez dez anos de experiência sejam necessários para você chegar à solução.

Isso não significa que o cliente precise comprar dez anos de conteúdo.

Ele precisa da parte que o ajuda a chegar aonde quer.

É por isso que organizar conhecimento em uma oferta exige mais do que simplesmente empacotar informações.

Exige fazer escolhas.

Qual é a casa que você é capaz de construir para o seu cliente?

Essa é uma das perguntas que eu trabalho no Diagnóstico de Oferta.

Durante 42 minutos, meu Time analisa com você a experiência que já construiu, os problemas que sabe resolver e as possibilidades de transformar parte desse conhecimento em uma oferta mais clara.

A ideia é identificar qual “casa” faz sentido você oferecer antes de começar a empilhar os blocos.

Porque, quando isso fica claro, fica muito mais fácil decidir o que entra na oferta, o que fica de fora e como explicar seu valor para quem está do outro lado.

Se você tem experiência, sabe que consegue ajudar pessoas, mas ainda encontra dificuldade para transformar tudo isso em uma oferta clara, o Diagnóstico de Oferta foi criado justamente para trabalhar essa questão.

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