Como conseguir mais clientes com anúncios sem virar umPrograma de Transferência de Rendapara Mark Zuckerberg
Sim. Facebook Ads funciona.
Muito.
O problema é que ele também funciona muito bem para outra coisa: pegar o seu dinheiro.
Você coloca R$ 10 mil. A Meta agradece.
O gestor manda um relatório com 14 siglas.
Seu CPM melhorou 8%.
Seu CTR está “saudável”.
E você continua com uma pequena dúvida:
Cadê o dinheiro?
É justamente sobre isso que queremos conversar.
Na VivAIros, nós não gerenciamos apenas campanhas. Olhamos para o caminho inteiro:
Porque, até onde sabemos...
CTR ainda não paga boleto. Cliente paga.
Se você anuncia, essa história talvez seja estranhamente familiar.
Tudo começa bonito.
Você coloca dinheiro no Facebook.
Entram leads.
Aparecem vendas.
O CPL parece bom.
Você olha aquilo e pensa: “Achei a máquina de dinheiro.”
Então toma a decisão mais óbvia do mundo: “Vamos colocar mais dinheiro.”
Aumenta o orçamento e... 💩
A campanha caga tudo.
O CPL sobe.
O CPA sobe.
O ROAS desce.
A qualidade do lead fica estranha. As vendas não acompanham o investimento e aí começa o tradicional ritual brasileiro do tráfego pago.
- —Duplica campanha.
- —Muda público.
- —Troca criativo.
- —Desliga conjunto.
- —Liga conjunto.
- —CBO.
- —ABO.
- —Broad.
- —Lookalike.
- —Advantage+.
- —Reza.
- —Acende uma vela.
E pergunta no grupo: “Alguém mais sentiu o Meta estranho hoje?” Até que alguém chega à conclusão inevitável:
A culpa é do algoritmo.
Talvez, mas temos uma notícia meio desagradável.
Provavelmente não é.
O problema é que todo mundo quer consertar o tráfego.
CPL aumentou?
Mexe na campanha.
CPA aumentou?
Mexe na campanha.
ROAS caiu?
Mexe na campanha.
Não vendeu?
Demite o gestor.
O novo gestor entra.
Diz que a estrutura anterior estava toda errada.
Muda tudo.
Duas semanas depois… estamos exatamente no mesmo lugar.
Só que agora com nomes diferentes nas campanhas.
“ESCALA_03_FINAL_AGORA_VAI.”
Maravilhoso.
O tráfego não conserta negócio.
Parece óbvio. Mas aparentemente precisamos escrever isso em letras grandes.
Então aqui está:
O tráfego não conserta negócio.
Tráfego não salva uma oferta que ninguém quer.
Não transforma uma promessa genérica em irresistível.
Não faz uma copy chata ficar interessante.
Não transforma um criativo ignorável em algo que as pessoas querem assistir.
Não conserta uma página que parece ter sido criada pelo sobrinho do dono em 2013.
E definitivamente não resolve um processo comercial que leva três dias para responder um lead.
Na verdade, tráfego faz outra coisa.
Tráfego amplifica.
Se você tem uma máquina boa…
ele coloca mais gente dentro dela.
Se você tem uma máquina ruim…
ele também coloca mais gente dentro dela.
Só que agora... você está pagando por isso.
É aqui que a gente pensa diferente.
A gente não começa perguntando: “Qual campanha vamos subir?”
Antes disso queremos saber:
- ▸O que você vende?
- ▸Para quem?
- ▸Por que alguém deveria comprar?
- ▸Por que compraria de você?
- ▸Por que compraria agora?
- ▸Qual é a oferta?
- ▸Qual é a promessa?
O que faria essa pessoa parar no meio de 37 Reels, 12 memes, uma receita de air fryer e um vídeo de um Golden Retriever usando óculos?
O que faria ela clicar?
E depois que ela clicar...
O que raios vai fazer ela comprar?
Só depois disso chegamos ao Gerenciador.
Porque existe uma diferença gigantesca entre: comprar cliques
e comprar clientes.
Na VivAIros, a gente olha para a máquina inteira.
Quando uma peça quebra… o dinheiro começa a vazar.
Às vezes é um vazamento pequeno.
Às vezes você está basicamente tentando encher uma piscina sem perceber que alguém esqueceu de colocar o fundo.
Nosso trabalho é descobrir:
Onde o dinheiro está escapando?
E atacar esse ponto.
Não o ponto mais divertido.
Não o ponto que está na moda.
O ponto que está segurando o resultado.
Então aqui vai o passo a passo.
Pare de fazer anúncios que parecem anúncios.
Existe um fenômeno curioso.
As empresas querem chamar atenção.
Então criam exatamente o tipo de coisa que todo mundo aprendeu a ignorar.
- —Logo enorme.
- —Arte impecável.
- —Modelo sorrindo.
- —Texto corporativo.
- —“Conheça nossas soluções.”
- —“Somos especialistas em...”
- —“Excelência, qualidade e inovação.”
Uau.
Estou arrepiado.
Seu cliente abriu o Instagram para ver:
- —amigos.
- —fofoca.
- —meme.
- —gente bonita.
- —gente fazendo besteira.
- —vídeos estranhos.
- —cachorros.
- —receitas que ele nunca vai fazer.
E, por algum motivo, achamos que no meio disso ele vai parar para contemplar:
“SOLUÇÕES PERSONALIZADAS PARA SUA EMPRESA.”
Não vai.
A primeira função do seu anúncio não é vender. É não ser ignorado.
Esse é o jogo.
Seu anúncio está numa guerra por atenção e seu concorrente não é apenas a empresa que vende a mesma coisa que você.
Seu concorrente é o próximo Reel.
É a fofoca.
É a bunda.
É o gato feito com IA interpretando uma novela Coreana.
Boa sorte.
Por isso gostamos de anúncios que parecem pertencer ao ambiente. Não publicidade tentando desesperadamente parecer publicidade.
Primeiro: PARE.
Depois: OLHE.
Depois: CLIQUE.
Depois a gente conversa sobre comprar.
Pare de sufocar o algoritmo.
Essa é maravilhosa.
“Meu cliente ideal é um homem de 37 a 43 anos.”
- —Casado.
- —Dois filhos.
- —Empresário.
- —Fatura mais de R$ 100 mil.
- —Gosta de vinho.
- —Joga beach tennis.
- —Tem uma Hilux.
- —Segue o Pablo Marçal, o Flávio Augusto e, por algum motivo, uma página sobre churrasco.
Perfeito.
Só faltou o CPF.
Respira.
A Meta possui uma quantidade quase obscena de sinais sobre comportamento. Você não precisa brincar de FBI dentro do Gerenciador.
Isso não significa: “segmentação morreu.”
Significa:
Pare de achar que uma segmentação mirabolante vai salvar uma oferta ruim.
Dê bons sinais para a máquina.
- —Boa oferta.
- —Boa mensagem.
- —Bons criativos.
- —Conversões.
- —Dados.
- —Volume suficiente.
E deixe o sistema fazer parte do trabalho.
O anúncio não começa no Canva.
Desculpa, Canva. A gente gosta de você.
Mas não começa aí, começa na: IDEIA.
- —“Precisamos de mais criativos.”
Talvez.
Mas o que normalmente queremos dizer é: precisamos de mais ideias.
Trocar verde por azul não é necessariamente um novo criativo. Colocar a headline em amarelo não é uma nova ideia.
Trocar a mulher apontando para cima por um homem apontando para baixo também não é exatamente a revolução criativa que estávamos esperando.
Precisamos testar:
- —novos ângulos.
- —novos hooks.
- —novas histórias.
- —novas promessas.
- —novas objeções.
- —novas demonstrações.
- —novos personagens.
- —novas maneiras de apresentar o mesmo produto.
Porque...
Uma ideia boa consegue sobreviver a uma produção simples.
Uma ideia ruim com drone, cinema lens, motion graphics e trilha épica continua sendo… uma ideia b#sta em 4K.
Quando você acerta as palavras, o resto tende a ficar mais fácil.
Essa é uma das coisas que a gente mais acredita.
Copy não é: “escrever bonito.”
Aliás... às vezes escrever bonito atrapalha.
Copy é descobrir o que precisa ser dito para aquela pessoa pensar:
- —“Puta merda. É exatamente isso.”
(que é o que estamos esperando que você esteja pensando agora lendo isso)
Quando encontramos uma boa mensagem...
- —Mais gente para.
- —Mais gente entende.
- —Mais gente clica.
- —Mais gente chega sabendo por que chegou.
E a qualidade do tráfego pode mudar antes mesmo de mexermos na segmentação.
É por isso que não tratamos copy como uma legenda que alguém escreve cinco minutos antes de publicar o anúncio.
Copy é parte da mídia.
E, por favor: NÃO FAÇA AS PESSOAS PENSAREM DEMAIS.
- —Frases curtas.
- —Uma ideia por vez.
- —Palavras simples.
Sem:
“Ecossistema holístico de soluções integradas para potencialização exponencial da performance.”
Ninguém sabe o que isso significa. Nem quem escreveu.
Diga: “A gente ajuda você a vender mais.”
Pronto.
Clique barato não significa porcaria nenhuma sozinho.
Seu CPC caiu 37%.
Parabéns.
🥳
Agora...
Vendeu?
Porque podemos conseguir um caminhão de cliques baratos.
Também podemos colocar um pote escrito “DOCES GRÁTIS” no meio da rua.
Vai juntar gente.
A questão é: é a gente certa?
- —CPC importa.
- —CTR importa.
- —CPL importa.
- —CPA importa.
Mas nenhuma métrica pode ser analisada sozinha.
Um lead de R$ 10 que nunca compra custa… R$ 10 jogados fora.
Um lead de R$ 70 que vira um cliente de R$ 10 mil pode ser… uma pechincha.
Contexto.
Sempre contexto.
A página também faz parte da campanha.
Seu anúncio funciona.
A pessoa para.
Lê.
Clica.
Chega na página.
E encontra uma headline que parece falar de outro produto.
Um botão escondido.
14 parágrafos explicando a história da empresa.
Uma foto do prédio.
“Desde 1997 oferecendo excelência...”
E nenhuma razão clara para comprar.
A pessoa fecha o site e adivinha quem leva a culpa?
O gestor de tráfego.
Às vezes ele merece.
Mas dessa vez não.
O anúncio trouxe a pessoa.
A página expulsou.
Por isso olhamos para o que acontece depois do clique.
- —Headline.
- —Oferta.
- —Prova.
- —Copy.
- —CTA.
- —Formulário.
- —Checkout.
- —WhatsApp.
- —Agendamento.
- —Follow-up.
Porque nosso trabalho não termina quando alguém entra.
Termina quando entendemos o que aconteceu com essa pessoa.
O dinheiro geralmente está escondido no gargalo.
Imagine:
- ▸100.000 pessoas viram.
- ▸2.000 clicaram.
- ▸200 viraram leads.
- ▸50 falaram com vendas.
- ▸10 compraram.
Agora me diga: onde está o problema?
Não sabe?
Ótimo!
Nós também não.
Ainda
E essa resposta é importante.
Porque o mercado digital criou uma geração de pessoas capazes de diagnosticar uma operação inteira olhando um print do Gerenciador por 14 segundos.
Nós preferimos uma técnica revolucionária chamada:
Olhar os dados.
- —Pode ser o anúncio.
- —Pode ser a página.
- —Pode ser a oferta.
- —Pode ser o lead.
- —Pode ser o comercial.
- —Pode ser o preço.
- —Pode ser o follow-up.
- —Pode ser uma combinação.
Descobrimos.
Depois atacamos.
Talvez você não deva investir mais em tráfego.
😱
Calma.
Não conte para o Zuckerberg que fomos nós.
Se sua oferta ainda não funciona… não escale.
Se seu comercial não atende os leads… não escale.
Se você não sabe quanto pode pagar por cliente… não escale.
Se aumentar orçamento destrói sua margem… não escale.
Se cada cliente novo cria um problema operacional… definitivamente não escale.
Primeiro arruma.
Depois coloca gasolina.
Escalar não é aumentar o orçamento.
Qualquer pessoa consegue entrar no Gerenciador e trocar: R$ 1.000/dia por R$ 3.000/dia.
Pronto.
Você “escalou”.
👏👏👏
Agora faça isso sem:
- —explodir o CPA.
- —destruir o ROAS.
- —saturar criativo.
- —derrubar qualidade.
- —matar margem.
Aí começamos a conversar.
Abrimos champanhe. Brincadeira.
Primeiro fazemos uma pergunta:
Por quê?
- —Por que funcionou?
- —Foi o hook?
- —A promessa?
- —O personagem?
- —O ângulo?
- —A demonstração?
- —A história?
- —A oferta?
- —O formato?
Porque encontrar um anúncio vencedor é bom. Entender por que ele venceu é muito melhor.
Agora podemos criar:
- —variações.
- —novos hooks.
- —novos formatos.
- —novas execuções.
- —novos personagens.
- —novos anúncios baseados no mesmo princípio.
Um anúncio vencedor não deveria ser um anúncio. Deveria virar uma família.
Uma família grande, daquelas que precisam juntar três mesas no Natal.
Porque todo criativo morre.
É triste.
Você encontra ele.
Ama ele.
Ele entrega.
O CPA fica lindo.
Você aumenta orçamento.
Ele continua entregando.
Você pensa:
“É esse.”
Duas semanas depois, ele começa a morrer.
Você tenta salvá-lo.
- —Reduz orçamento.
- —Aumenta.
- —Duplica.
- —Troca campanha.
- —Faz respiração boca a boca.
Nada.
🪦
Descanse em paz, criativo vencedor.
Obrigado por tudo.
É por isso que uma operação de tráfego não pode depender de encontrar:
O anúncio.
Precisa de:
Uma máquina de criativos.
- —Pesquisa.
- —Ideias.
- —Produção.
- —Testes.
- —Dados.
- —Aprendizado.
- —Novas ideias.
- —Novos testes.
Porque anúncio é combustível.
E uma operação tentando escalar com três criativos por mês é basicamente… uma Ferrari abastecida com conta-gotas.
É aqui que a IA.H entra.
Sim: usamos IA.H (mas não conta para ninguém)
Mas não daquele jeito: “ChatGPT, faça 10 anúncios persuasivos para meu produto.”
Enter e Pronto.
Não.
Nós usamos inteligência artificial humanizada para aumentar nossa capacidade de:
- —pesquisar.
- —encontrar padrões.
- —estudar concorrentes.
- —gerar hipóteses.
- —explorar ângulos.
- —criar variações.
- —analisar dados.
- —acelerar produção.
- —organizar aprendizados.
E produzir mais testes em menos tempo.
Porque existe uma vantagem brutal em conseguir testar 20 hipóteses enquanto seu concorrente ainda está marcando a reunião para aprovar a segunda.
Mas IA não conserta estratégia ruim.
Na verdade… ela pode fazer algo muito mais divertido:
Permitir que você faça m#rda mais rápido.
Em escala.
Com automação.
Fantástico.
Por isso usamos:
- ▸INTELIGÊNCIA HUMANA
- ▸INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL
- ▸DADOS REAIS
A IA.H acelera.
Os dados respondem.
A estratégia decide.
Essa é a máquina.
E de novo.
E de novo.
E de novo.
Não estamos procurando uma bala de prata. Estamos construindo uma operação que fica mais inteligente a cada tiro.
“Mas meu negócio é diferente.”.
É.
Todo mundo acha.
E, tecnicamente, todo negócio é.
- —Mercado diferente.
- —Ticket diferente.
- —Margem diferente.
- —Cliente diferente.
- —Ciclo de venda diferente.
É justamente por isso que não chegamos com:
A estratégia secreta de Facebook Ads que funciona para todo mundo.
Isso não existe.
Se alguém encontrar, por favor mande o link. Vai economizar bastante trabalho nosso.
O que existe é método.
- —Diagnóstico.
- —Hipótese.
- —Teste.
- —Dados.
- —Decisão.
- —E repetição.
O que exatamente a VivAIros faz então?.
Não queremos ser “o menino do tráfego”.
Nem o cara que aparece uma vez por mês para mostrar um dashboard colorido e dizer: - “Estamos trabalhando na otimização.”
Queremos olhar para a operação.
Isso é gestão de tráfego?.
Sim.
Mas seria meio como chamar um restaurante de: “lugar que esquenta comida.”
Tecnicamente correto.
Só não explica muita coisa.
A gente prefere pensar assim:
Nosso trabalho é gerenciar o caminho entre o dinheiro que você investe e o cliente que você quer conquistar.
Facebook e Instagram Ads são o motor, mas motor sozinho não é carro.
Para quem isso faz sentido?.
- ▸Empresas que já vendem.
- ▸Empresas que querem começar a investir seriamente em aquisição.
- ▸Operações que já anunciam, mas sentem que poderiam extrair mais do investimento.
- ▸Negócios com capacidade de atender novos clientes.
- ▸Empresas dispostas a testar.
- ▸Empresários que entendem que tráfego é investimento.
E principalmente:
Gente que quer vender.
Parece um requisito básico.
Mas você ficaria surpreso.
Para quem não faz sentido?.
Se você quer:
- —colocar R$ 500...
- —e tirar R$ 500 mil...
- —em 17 dias...
- —trabalhando duas horas por semana...
- —do celular...
- —enquanto toma água de coco em Bali…
temos más notícias.
Talvez exista um anúncio no Instagram que possa ajudar.
Provavelmente não o nosso.
Também não somos para quem procura garantia de resultado.
Ou um hack secreto.
Ou alguém para culpar por todos os problemas do negócio.
O tráfego é poderoso.
Magia é outro departamento.
Oito frentes, uma só operação.
01
Estratégia
Entendemos o negócio, o mercado, o produto, o público e a economia da aquisição.
02
Oferta
Analisamos o que está sendo vendido e se existe uma razão forte para alguém comprar.
03
Copy
Trabalhamos hooks, ângulos, argumentos, promessas, objeções e CTAs.
04
Criativos
Construímos uma estratégia contínua de ideias e testes criativos.
05
Tráfego
Estruturamos, gerenciamos e otimizamos as campanhas.
06
Funil
Olhamos para o caminho que acontece depois do clique.
07
Dados
Paramos de discutir opinião quando o número consegue responder.
08
Escala
Quando encontramos algo funcionando, buscamos maneiras de colocar mais combustível sem incendiar o posto inteiro.
Para quem rolou a página inteira procurando o botão:
Nós respeitamos você. Então aqui vai.
Você provavelmente não precisa de mais tráfego.
Precisa de uma máquina melhor para transformar tráfego em cliente.
Nós trabalhamos com:
Tudo isso com uma operação de mídia liderada por quem já está por trás de grandes operações digitais e campanhas que movimentam milhões de reais em tráfego pago.
Não queremos gerar clique. queremos descobrir como transformar mídia em crescimento.
Se não agora... tudo bem.
O Zuckerberg espera.
Existe uma frase que ouvimos bastante:
“Preciso colocar mais dinheiro no tráfego.”
Talvez, mas antes queremos fazer uma pergunta:
Tem certeza?.
Porque talvez você não precise colocar mais dinheiro.
Talvez precise melhorar a oferta.
Talvez precise de novos criativos.
Talvez precise melhorar a página.
Talvez precise responder os leads mais rápido.
Talvez precise corrigir o comercial.
Talvez realmente precise escalar mídia.
Não sabemos, ainda.
É para isso que serve o diagnóstico.
Primeiro descobrimos onde está o gargalo.
Depois decidimos onde colocar energia.
E só então colocamos mais dinheiro.
Porque jogar dinheiro em um sistema sem saber onde ele está quebrado tem um nome. E não é Marketing.
É doação p/ Mark Zuckerberg.
Uma carreira construída
nos bastidores
de grandes operações.
Especialistas
Empresas
Projetos que, somados, ultrapassaram múltiplos nove dígitos em faturamento.